Quelques clés pour construire un prévisionnel correct

le 02 avril 2008

Ouvrir boutique sous une enseigne sans réaliser une étude de marché et sans bâtir un prévisionnel est à peu près impossible. Ce sont des tâches qui incombent au futur franchisé, et que le franchiseur n'entreprendra pas à votre place. Mais il doit vous aider. A vous de vérifier toutes ses affirmations.

Les réseaux les plus matures savent quelle part de marché est normalement dévolue à leur enseigne selon la zone d'implantation choisie. Ils sont capables, en fonction de la concurrence existante, de calculer le chiffre d'affaires réalisable. La loi n'oblige cependant pas le franchiseur à fournir ces prestations au candidat franchisé. C'est normal. L'étude de marché, et encore plus le compte d'exploitation prévisionnel, dépendent en grande partie de la stratégie adoptée par l'entrepreneur lui-même.

La part de marché qu'il espère obtenir est fonction des moyens qu'il consacrera à ses objectifs : budget de communication, nombre de salariés, engagement personnel. On ne conquiert pas le même marché, toutes choses égales par ailleurs, en travaillant 7 jours sur 7 ou en se ménageant de larges plages de vacances !

Les engagements financiers contractés ne sont pas les mêmes d'un exploitant à l'autre. La rémunération que s'octroie le dirigeant non plus. Celui-ci se versera un maigre salaire afin de capitaliser dans son entreprise. Cet autre, au contraire, choisira de rémunérer toute sa famille. Tout cela dépend de la seule volonté du chef d'entreprise nouvellement franchisé, et aucun franchiseur ne peut lui imposer tel ou tel modèle. Sinon, ce serait une ingérence caractérisée. Et si l'on devient franchisé, c'est parce qu'on veut être son propre patron, pas pour retomber dans une forme déguisée de salariat !

L'étude de marché ne peut se réaliser que sur la base d'un «état du marché » que le franchiseur est, pour le coup, tenu de fournir à son futur franchisé.

L'état du marché est une photographie à un moment donné : nombre d'habitants de la ville, catégories professionnelles, zonification éventuelle (qui permet d'aider à valider l'emplacement), état de la concurrence, avec éventuellement les chiffres d'affaires réalisés.

Un franchiseur qui ne délivrerait pas une information correcte sur l‘état local du marché serait impardonnable. Aujourd'hui, en effet, plusieurs sociétés proposent même de réaliser des états de marché « en kit », pour les franchiseurs comme pour les franchisés, pour des sommes inférieures à 500 euros : Asterop, DSM, Territoires et Marketing ou encore Epac International.

L'étude elle-même devra prendre en compte un certain nombre de données empiriques comme la localisation de l'emplacement, et d'autres fournies par le franchiseur, comme le taux de pénétration moyen de l'enseigne sur son marché. Elle conduit à l'estimation du chiffre d'affaires du point de vente.

Quant au compte d'exploitation prévisionnel, il ne peut pas se réaliser sans disposer des chiffres fournis par le franchiseur. Celui-ci, normalement, et même s'il est un jeune franchiseur, doit disposer de ces données, ne serait-ce qu'à travers les comptes de son unité pilote. D'où l'importance de l'existence de cette dernière !

Mais les chiffres eux-mêmes peuvent être trompeurs. Le franchiseur peut ne présenter que des données moyennes. Or celles-ci incluent magasins de centre ville et boutiques de centres commerciaux, souvent plus rentables, unités parisiennes et boutiques de villes moyennes de province dont les résultats ne sont en général pas comparables. Il faut donc obtenir les valeurs correspondant à des unités de même nature que la sienne : situées dans des agglomérations semblables et, si possible, de la même région. On ne vend pas les mêmes vêtements à Lille et à Montpellier !

Il est recommandé de vérifier les dires du franchiseur en recherchant sur Internet (sur societe.com par exemple) les bilans de ses franchisés.

Ces données ne sont cependant pas suffisantes. Elles doivent être complétées et validées en utilisant les moyennes du secteur, toujours à situation comparable, Les sources sont multiples. On peut se rapprocher des statistiques des centres de gestion agréés, de celles des autres réseaux, des données issues du greffe du Tribunal de Commerce correspondant à des commerces similaires, ou encore des syndicats professionnels.

Muni de tous ces éléments, il est enfin possible de construire un prévisionnel réaliste. Il est indispensable, sauf expertise particulière dans ce domaine, de monter ce prévisionnel avec l'aide de votre expert comptable, qui sera, lui, particulièrement attentif aux éléments clés que sont le CA, la marge brute, la rémunération du dirigeant, et... les redevances à verser au franchiseur, qui peuvent à avoir tendance à se multiplier comme des petits pains...

En bout de course, ce prévisionnel devra être avalisé par le franchiseur. Il serait équitable qu'il reconnaisse par écrit avoir approuvé votre prévisionnel. Au moins, devrait-il accepter de reconnaître officiellement que le prévisionnel a été réalisé sur la base des chiffres qu'il a lui-même fournis.