Etablir un compte prévisionnel

le 20 juin 2005 / Michel Delmas

Le prévisionnel est l’un des éléments clés, avec l’étude de marché et l’implantation du point de vente, de votre décision de signer avec une enseigne.

N’étant pas strictement obligé de vous fournir un prévisionnel, le franchiseur préfèrera, par prudence, s’en abstenir. Par contre, il est tenu de vous donner les moyens de le bâtir, en vous fournissant par exemple un prévisionnel type avec hypothèses haute et basse, et dans tous les cas les éléments vous permettant de faire une simulation. Vous devez vous attendre à ce que les rentrées soient optimisées, et à ce que les sorties soient au contraire minorées. À vous d’éplucher d’un oeil critique les chiffres présentés par votre partenaire. Prévoir le pire, c’est se donner la possibilité de se réserver le meilleur…

1. Le chiffre d’affaires et la marge

Il faut les comparer à ceux réalisés par d’autres points de vente : franchisés placés dans des zones de chalandise comparables, succursales (en principe, la franchise permet de réaliser un chiffre d’affaires supérieur à une exploitation non franchisée), mais aussi boutiques concurrentes ayant une activité similaire.

Lorsque le contrat prévoit des volumes d’achats imposés, il faut les intégrer dans le prévisionnel. Il faut également prendre en compte les invendus : quelle est leur proportion moyenne ? Dans quelles conditions le franchiseur est-il prêt à les reprendre ?

2. Les charges

Certaines charges, comme le loyer, ou les royalties mensuelles, ne posent pas de problème spécifique. D’autres doivent être analysées :

Les dépenses de publicité : Le budget de publicité locale est-il bien pris en compte, en plus de la redevance prévue au contrat ?
Le budget formation : même question. La formation initiale du franchisé et de ses collaborateurs peut être incluse dans le droit d’entrée. La formation continue peut également être comprise en tout ou en partie dans la redevance mensuelle, encore qu’il soit préférable de disposer d’un budget spécifique. Ne pas oublier que ces formations peuvent être, dans certaines conditions, imputées sur le « 1 % formation ».
Comment sont pris en compte vos frais de déplacements initiaux (rencontres avec le franchiseur) et de façon générale les démarches liées à l’ouverture de votre point de vente ? Par la suite, les frais annexes de formations, conventions, réunions d’animations, sont-ils budgétés ?
Attention également aux frais de maintenance, surtout informatique, quelquefois refacturés par le franchiseur ou par d’autres prestataires, ainsi qu’aux modalités de refacturation du personnel mis à disposition par le franchiseur avant l’ouverture du point de vente. Ces montants sont-ils ou non inclus dans le droit d’entrée ?

3. Les frais de personnel

Le prévisionnel-type n’inclut pas systématiquement la rémunération du dirigeant, car celle-ci dépend du statut juridique adopté par ce dernier. Certains franchiseurs préconisent une rémunération par le biais de versements de dividendes, ce qui évite le paiement des charges sociales. Pour les gérants-salariés, il convient de valider les taux de charges sociales retenus. Les mesures de réductions de charges sociales sont souvent temporaires et soumises à conditions : ne pas oublier de s’assurer qu’elles sont bien remplies.

4. Les impôts et taxes

Vérifier que la taxe professionnelle est bien prise en compte. Vérifier s’il y a lieu d’intégrer la taxe foncière (souvent refacturée par les organismes de crédit-bail).

Attention aussi à intégrer les taxes spécifiques à une profession (droit de licence des restaurants par exemple).

5. Les amortissements

La durée des amortissements doit être cohérente. L’amortissement du droit d’entrée ne doit pas dépasser celle du contrat. L’amortissement retenu pour les éléments corporels doit être cohérente avec la fréquence de renouvellement habituelle dans le réseau. Par exemple, un mobilier renouvelé tous les 5 ans doit être amorti sur 5 ans et non 10 ans.

6. Les frais financiers

Tiennent-ils compte de toutes les sources de financement nécessaires : emprunt ou financement à long terme, mais aussi financement à court terme (découvert) ?

Le Besoin en fonds de roulement et les besoins de trésorerie sont-ils correctement évalués ?

Soupesez et comparez

De manière générale, vous aurez intérêt à comparer les chiffres et données fournis par votre franchiseur aux statistiques du secteur, s’il en existe. La Chambre de Commerce, les organisations professionnelles, l’INSEE, peuvent vous renseigner sur les chiffres d’affaires, les marges brutes, les salaires pratiqués dans la profession et dans la région. L’INSEE propose des dossiers par secteur et par région : ce sont des mines d’information à ne pas négliger. N’hésitez pas non plus à en parler avec vos amis et relations, surtout ceux qui sont dans le métier que vous envisagez de rejoindre. Appuyez-vous également sur un expert-comptable, de préférence expérimenté en matière de franchise.